앵커링을 활용해 먼저 제안을 하면 원하는 결과를 얻어내기 쉽다.
ex) 점심으로 짬뽕 어때? 라고 말하면 짬봉 먹으러 갈 확률이 높아진다.
상대방의 이해관계를 파악하기.
상대방의 이해관계파악이 되어있지 않으면 파국을 맞이하는 경우가 많다.
나에게 권위가 없다면 전문가, 공신력있는 조직을 빌려오면 설득력이 높아진다.
선택지로 제안해보자.
선택지가 있는 경우 A, B 중 하나를 선택할 가능성이 높다.
필요성을 인지시켜주자.
상황에 대해 질문을 해보아서 불만, 문제점을 인식할 수 있게 하자.
에토스의 법칙: 자신의 신용을 통해 상대방을 변화시키는 방법, 나에 대한 신용이 높을수록 신용이 강해진다.
수치적 증거를 제시해보자.
조용하고 안정감 있는 장소에서 설득하는 것이 좋다.
상대방이 편안함을 느끼는 시간에 설득하는 것이 좋다.
제한하고 한정해서 특별하고 다가서기 까다롭게 만들면 가치는 올라간다.
기대감을 심어주면 설득하기 쉽다.
상대방이 틀렸다고 하지 말자.
상대방의 마음을 잘 헤아려 대처하는 것이 중요하다.
진정성있게 다가가 믿음을 구축하고,
감정을 끌어낸 뒤 이성적이고 논리적으로 설득할 때 성공한다.
너와 나의 연결고리를 만들어보자.
설득의 시작은 말하기가 아니라 듣기이다.
강요는 반발심을 일으킨다.
시선처리도 중요하다.
협상의 심리적 압박을 이기기 위해서 심호흡하기. 준비했던 것에 집중하기, 좋은 결과가 있으라는 자신감 가지고 협상에 참여하자.
협상은 감정으로 시작해서 감정으로 끝난다. 신뢰로 끝맺음해야 한다.
교양과 전문성 갖춘사람은 협상의 자리에서도 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있다.
문제를 사실적으로 표현 한 다음, 문제에 대한 느낌, 생각을 전하고, 당신이 생각하는 대안을 제시한다. 그런 다음 어떤 점에서 도움이 되는지 설명한다.
